En una reciente edición del podcast Chela de Negocios, Daniel Amador, Gerente de Marketing del Club Universitario de Deportes, compartió una mirada estratégica sobre cómo el club enfrenta los desafíos económicos y comerciales del fútbol peruano. Su enfoque no solo evidencia una comprensión del deporte como pasión, sino también como una industria de entretenimiento que compite directamente con alternativas como Netflix, conciertos o centros comerciales.
El fútbol como entretenimiento familiar
Amador enfatiza que el fútbol ya no solo compite entre clubes, sino con todas las opciones de entretenimiento que tienen las familias peruanas. En ese contexto, Universitario apuesta por convertirse en una marca que ofrezca experiencias memorables, tanto dentro como fuera del estadio.
Las cinco fuentes clave de ingresos de Universitario
Según Amador, los ingresos del club se sostienen en cinco pilares fundamentales:
- Taquilla: Es la principal fuente de ingresos, gracias a su numerosa hinchada.
- Derechos de televisión: Aunque en la mayoría de clubes peruanos representa el 90% de sus ingresos, en la «U» es menor debido a un contrato anterior.
- Socios: A través de membresías y programas de fidelización.
- Merchandising: Camisetas, gorros, peluches y otros productos oficiales.
- Ingresos deportivos: Incluye la venta de jugadores y premios por torneos nacionales e internacionales.
Publicidad: más allá de la camiseta
La venta de publicidad se divide en dos estrategias:
- Sponsor físico: Marcas presentes en camisetas, estadios, paneles y medios tradicionales.
- Sponsor digital: Empresas que invierten exclusivamente en redes sociales, aprovechando el enorme engagement del club en plataformas como Twitter, Instagram y Facebook.
Este enfoque permite una integración orgánica de las marcas en el contenido cotidiano del club, algo que potencia el valor publicitario de su presencia digital.
Caso de éxito: el apagón de Matute y Opalux
Uno de los ejemplos más creativos fue la alianza con la marca Opalux, que lanzó un producto tras el apagón durante la final de 2023 en el estadio de Matute. La marca supo capitalizar un momento viral, y el club convirtió una dificultad en una oportunidad comercial.
Uso inteligente del Estadio Monumental
Uno de los retos es la baja frecuencia de uso del estadio: solo dos veces al mes. Para contrarrestarlo, se están evaluando proyectos como:
- Eventos y conciertos.
- Un museo o recorrido histórico del club.
- Formalización de la zona exterior para generar espacios comerciales en días de partido.
Lucha contra la piratería: Emprende Crema
El club también enfrenta el problema de la venta informal de productos. Frente a esto, ha lanzado iniciativas como «Emprende Crema», que busca integrar y formalizar a los vendedores informales, ofreciéndoles productos oficiales a precios competitivos.
Modelo institucional: entre pasión y eficiencia
Universitario opera como una asociación civil sin fines de lucro, lo que significa que las utilidades se reinvierten en el club. Actualmente, el club se encuentra bajo un plan de viabilidad supervisado por una junta de acreedores, con el objetivo de saldar una deuda acumulada. Esta estructura contrasta con la de clubes como Sporting Cristal, que operan como sociedades anónimas.
Conclusión: fútbol con propósito y organización
En palabras de Amador, el éxito del marketing deportivo no reside solo en la pasión, sino en la capacidad de organizar, profesionalizar y tener claridad en los objetivos. Para Universitario, esto significa aprovechar sus activos físicos y digitales, conectar emocionalmente con sus hinchas y convertir cada reto en una oportunidad.
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